Ломбарды в России: кто их клиенты, как конкурируют с банками и сколько стоит запустить такой бизнес

ломбарды

Вступление

Владельцы ломбардов ─ это выжившие в тяжёлой борьбе со всевозможными контролирующими организациями специалисты. Они втянулись в этот нелёгкий бизнес и искренне хотят снизить социальное напряжение, которое неизбежно возникает в кризисные периоды. Их желание иметь прибыльный бизнес тоже понятно.

Предлагаем вашему вниманию опыт трёх российских предпринимателей.

Президент организации «Некоммерческое партнёрство «Лига ломбардов» Михаил Унксов

Владельцы ломбардов ─ это выжившие в тяжёлой борьбе со всевозможными контролирующими организациями специалисты. Они втянулись в этот нелёгкий бизнес и искренне хотят снизить социальное напряжение, которое неизбежно возникает в кризисные периоды. Их желание иметь прибыльный бизнес тоже понятно.

михаил унксов

Михаил Унксов

Наши клиенты ─ средний класс в российском понимании, семьи со средним доходом, у которых потребности превосходят возможности.

Ломбард ─ единственный заёмщик, получение денег у которого не вызывает роста закредитованности населения. Так как мы отличаемся, например, от банка и МФО:

— выданные деньги обеспечиваются стоимостью залога, по истечении месяца после окончания срока займа ломбард вправе продать заложенное имущество, после чего требования к заёмщику погашаются;

— заём выдаётся немедленно после передачи вещи в залог, никаких дополнительных документов, подтверждающих платёжеспособность заёмщика, не требуется;

Процентная ставка в МФО гораздо выше, а в банке ниже, чем в ломбарде. МФО — не конкурент ломбарду, так как в них берут займы те, кому нечего заложить. А банки, выдающие кредитные карты кому попало, — серьёзный конкурент.

Чаще всего в ломбардах закладывают ювелирные изделия из золота и столовое серебро. Невыгодно брать в залог габаритные вещи, например, мебель. Не во всех регионах выгодны меха и кожа. На втором месте по объёмам кредитования находятся автомобили.

Для ювелирных ломбардов от 3 до 8% от общих затрат идёт на обеспечение сохранности предметов залога.

О расходах и рекламе

Статьи затрат по убыванию: зарплата, аренда, реклама, охрана, обслуживание и стоимость программного обеспечения, расходные материалы.

Рентабельность бизнеса в среднем составляет 10–15%.

В общей сумме затрат расходы на рекламу доходят до 15%. Но вложения сильно зависят от местоположения, количества и «качества» конкурентов рядом.

Использование агрегаторов ломбардов малоэффективно.

Чтобы открыть ломбард, необходимо знание норм законов и подзаконных актов, команда надёжных сотрудников, от 500 тысяч до 1 млн рублей на оборудование и минимум от 3 до 5 млн рублей оборотных средств.

Исполнительный директор «Национального союза ломбардов» и менеджер по развитию в сетевом ломбарде Артём Плеханов

Владельцы ломбардов — наши с вами знакомые и близкие: бывшие научные сотрудники, госслужащие, ищущие себя предприниматели, решившие в рамках сжимающегося экономического поля попробовать свои силы в новом виде бизнеса, так как цена вхождения в него для некоторых представляется незначительной.

артём плеханов

Артём Плеханов

Никакого социального разграничения в клиентах ломбарда не существует. В большинстве своём ─ это люди трудоспособного возраста от 20 до 50 лет, выбор которых пал на ломбарды, так как в них они увидели преимущества по сравнению с другими видами кредитования.

При обращении за займом в ломбард потенциальному заёмщику необходим лишь паспорт, предмет залога и несколько минут свободного времени.

В то время как представителей иных финансовых организаций будут интересовать: кредитная история, доход, состав семьи, собственность заёмщика и другое. На заполнение анкеты и получение одобрения, на изучение и подписание кредитного договора люди вынуждены тратить довольно много времени. А в случае обращения в банк ещё и нести дополнительные издержки в виде комиссий, а также страхования от разного рода рисков.

Банки оказывают существенное влияние на весь ломбардный сектор: начиная с отказа в кредитовании ломбардов (большинство ломбардов работает за счёт кредитов, полученных в банках) и блокировки расчётных счетов, парализующей работу, заканчивая демпингом на рынке краткосрочного кредитования ─ активным продвижением предложений о кредитовании под 0% на несколько месяцев.

Конкуренция же между МФО и ломбардами выглядит как борьба за крохи с банковского стола.

Более 90% ломбардов — организации, специализирующиеся на выдаче краткосрочных займов под залог ювелирных изделий из золота и столового серебра. В большинстве случаев предметом залога выступают легковесные ювелирные изделия без вставок, например, обручальные кольца, браслеты, цепочки.

Залог ─ предмет ответственности заёмщика перед ломбардом. В случае невыполнения обязательств по возврату займа ломбард будет вынужден продать полученное имущество для погашения своих расходов, связанных с невозвратом займа и процентов по нему.

От того, насколько быстро можно будет реализовать тот или иной предмет залога, и принимается решение о целесообразности выдачи займа под этот залог. Поэтому всё, что пользуется спросом на вторичном рынке и не запрещено к обороту со стороны государства, ломбарды готовы принять в качестве залога.

Естественным выглядит нежелание ломбардов связываться со «скоропортящимися» продуктами природного и технического происхождения.

Похожая статьяОт "банки" — к электронным банкам и займам онлайн. Как финтех изменил сознание пользователейЛомбард должен выполнить требование по сохранности предмета залога, но будет ли это сверхукреплённое хранилище банковского уровня напротив отделения полиции или обычный сейф из сетевого магазина, установленный в пластиковую палатку на автобусной остановке, которую охраняет бабушка-пенсионерка, остаётся на усмотрение руководства ломбарда.

Однако всё чаще при исполнении обязанности по страхованию предмета залога ломбарды сталкиваются с тем, что страховые компании отказывают или существенно повышают тарифы по страхованию залогов тем, чьи места хранения заложенного имущества, а также общая укреплённость отделения не представляется страховой компании достаточной.

Можно говорить, что тарифы страховых компаний, варьирующие в среднем от 0,2 до 1% от оценочной стоимости хранилища, диктуют необходимость укрепления ломбарда.

О расходах и рентабельности

Затраты для ломбардов сильно разнятся в зависимости от множества очевидных факторов. Если вы собственник помещения, выдающий займы из собственных средств, совмещающий полномочия директора, товароведа, бухгалтера, технического специалиста и уборщицы в одном лице, то ваши издержки в работе будут несколько иные, нежели у ломбарда, который использует в своей работе привлечённые средства и сотрудников.

Показатель экономической эффективности для ломбардов на сегодня крайне низок, что подтверждается сокращением количества ломбардов по всей территории Российской Федерации. Недобросовестная конкуренция, непомерный надзор, ограничение процентных ставок и многое другое ─ всё это сводит на нет старания руководителя ломбарда по сохранению и развитию бизнеса не только в регионах, но и в крупных городах.

Если же мы говорим о единичных успешных ломбардах, то их прибыль от деятельности колеблется в районе нескольких десятков тысяч рублей в небольших населённых пунктах и нескольких сотен тысяч (до миллиона для особо эффективных отделений) рублей в крупных городах.

О рекламе и привлечении клиентов

Суммы затрат на рекламу сильно разнятся для каждого отделения, но общие затраты колеблются в пределах нескольких процентов от дохода. Основная реклама для ломбарда, доказавшая свою эффективность на протяжении многих лет, — сарафанное радио.

Стоимость привлечения клиентов зависит от того, какие инструменты используются. Если вас порекомендовали, то вы расплачиваетесь ценой построенного качественного сервиса и предложенных условий. Когда же вы привлекаете потенциального заёмщика, используя онлайн-инструменты, то всё зависит от квалификации специалиста, настраивающего рекламу в сети.

Что касается агрегаторов ломбардов, их эффективность сомнительна ввиду малого количества положительных откликов от участников рынка, связывающих это с недостаточной посещаемостью клиентами разного рода площадок.

Об открытии ломбарда

Цена открытия ломбарда зависит от того, какими ресурсами вы обладаете на старте.

Можно совместить в себе всю коллективную функциональность: выдавать займы из собственных средств, выделить под ломбард своё помещение. В этом случае цена открытия будет равна трудозатратам на: сбор необходимых документов и незначительные издержки по покупке компьютерной техники, программного обеспечения, инструментов диагностики принимаемого в залог имущества и страхования.

Директор по развитию «FinLine-Автозайм» Евгений Сафронов

Есть люди, ставящие во главу угла получение сверхприбылей за счёт и без того нуждающихся людей, но, как правило, это мелкие игроки этого сегмента рынка. Крупные же компании прежде всего заботятся о своих клиентах и стараются предоставить качественный сервис и максимальную лояльность каждому клиенту.

​евгений сафронов

​Евгений Сафронов

Так как основа нашего бизнеса — это займы под залог автомобиля, то и рассуждать о клиентах будем именно в этом сегменте.

В нашей сети 50% действующих и новых клиентов ─ это собственники бизнеса, как правило, небольшого: кому-то из них нужно срочно покрыть кассовый разрыв, кому-то не хватает средств на закупку товара перед сезоном, кто-то участвует в тендере и необходимо выплатить зарплату рабочим, пока не получены средства по контракту, а кто-то хочет слетать на отдых и не готов ждать дивидендов от своего бизнеса.

Более того, 60% действующих клиентов нашей сети — это постоянные клиенты, которые время от времени пользуются нашими услугами экспресс-финансирования под залог имущества, оставшиеся 40%, как правило, люди среднего класса, имеющие в собственности автомобиль среднего ценового диапазона стоимостью 500–700 тысяч рублей.

Банки и МФО гораздо пристальнее контролируются государством и, как следствие, условия кредитования более жёсткие по отношению к клиенту. Ломбард и автоломбард же может вести более лояльную кредитную политику и «закрывать глаза» на недостатки клиента с точки зрения банков и МФО.

Для примера: негативная кредитная история для ломбарда неважна, а в нашей стране после нескольких финансовых кризисов закредитованных людей очень много (до 60% трудоспособного населения, по данным НБКИ), и получить финансирование в банке для них невозможно.

Сравнивать финансовые институты смысла нет, так как это шестерёнки одного механизма и каждый финансовый институт (банк, МФО, ломбард) занимает своё место на финансовом рынке. Правильнее было бы сказать: они дополняют друг друга.

Похожая статьяПять причин, почему инвесторам пора вкладываться в золотоМФО и классические ломбарды, как правило, финансируют своих заёмщиков на короткий срок и небольшие суммы: в среднем по рынку 15 тысяч рублей сроком на 14–30 дней. Средняя сумма займа в автоломбарде — 170–200 тысяч рублей, срок три-четыре месяца.

В банках процентная ставка по кредитам значительно ниже, а его сроки достигают несколько лет, но очень жёсткие требования к платёжеспособности, кредитной дисциплине и кредитной истории клиента, что недоступно для большинства заёмщиков.

Ломбарды, как правило, специализируются на определённом сегменте имущества и, соответственно, клиентов. Кто-то занимается драгоценными металлами, а кто-то бытовой техникой.

С точки зрения ломбарда правильнее оценивать предметы залога по критерию доходности в соотношении с трудозатратами. У автоломбарда в этом случае наиболее эффективное соотношение вышеуказанных критериев.

Как правило, в автоломбард закладывают автомобили среднего ценового диапазона 500–700 тысяч рублей при средней сумме займа на уровне 170–200 тысяч рублей. Также обращаются клиенты и на премиальных марках авто (доля таких клиентов в общем портфеле примерно 20%) стоимостью 3–3,5 млн рублей, бывают клиенты и на суперпремиальных марках стоимостью свыше 10 млн рублей с суммами займа, превышающими 5 млн рублей.

При рассмотрении заявки на заём основополагающий фактор — ликвидность авто на рынке и его техническое состояние. Например, клиент на ликвидном автомобиле Toyota или Hyundai может рассчитывать на максимальную сумму займа и более низкую процентную ставку, чем клиент, имеющий в собственности неликвидный автомобиль, например Chrysler или Hummer. Условия займа под такие машины: максимальная процентная ставка и оценочная стоимость на уровне 20–25% от рыночной.

Это связано с тем, что собственник ломбарда перед выдачей займа допускает, что клиент может не выкупить имущество. А значит, имущество придётся реализовывать. Ликвидное транспортное средство можно продать быстрее, да ещё с хорошим профитом, а неликвид заморозит средства на неопределённый период, что для ломбарда не очень хорошо, так как деньги не работают.

Похожая статьяЧто делать, если вы потеряли контроль над своими деньгамиВ автоломбардах до 80% всего залога передаётся в право пользования, так называемый заём под залог ПТС (паспорт транспортного средства): клиент получает заём под залог своего транспортного средства и продолжает пользоваться авто. Автоломбард в качестве обеспечения займа забирает ПТС на хранение и ставит ограничение регистрационных действий на автомобиль.

В целях снижения рисков заём под залог ПТС выдаётся в сумме не более 50% от рыночной стоимости транспортного средства. Если клиенту необходима сумма, превышающая 50% от рыночной стоимости, транспортное средство ставится на охраняемый паркинг автоломбарда на весь период пользования займом.

В среднем по рынку стоимость аренды паркоместа варьируется от 2000 до 3000 рублей в месяц. В зависимости от автоломбарда и его кредитной политики и политики POS-обслуживания своих клиентов затраты на паркинг ложатся на клиента или собственников автоломбарда. Как правило, сетевые автоломбарды данные затраты берут на себя.

О расходах и рентабельности

Перечень расходов довольно стандартный, как и для любого другого бизнеса. Периодические расходы складываются из аренды офиса, рекламы, затрат на безопасность (охранные системы или сотрудники охраны, как правило, наёмные), аналитическое программное обеспечение, выплату зарплаты сотрудникам.

Рентабельность в среднем по рынку держится на уровне 8–12%.

О рекламе и привлечении клиентов

В автоломбардном бизнесе доля расходов на рекламу может доходить до 20–25% от общих расходов.

Немалую роль в привлечении клиентов на наши услуги играют агенты ─ консалтинговые организации, автосалоны, кредитные и страховые брокеры, агентства недвижимости и частные маклеры, то есть все организации и частные лица, которые работают с нашими потенциальными клиентами в рамках своего бизнеса.

Они продвигают наши услуги на базе своего бизнеса и получают комиссионное вознаграждение в случае, если мы профинансировали клиента, который пришёл от агента. Средний размер комиссионного вознаграждения варьируется в диапазоне от 0,5% до 2% от суммы выданного займа, зависит от вида займа и объекта залога.

Также не надо забывать, что ломбардный бизнес ─ это бизнес постоянного клиента. Ломбарды и автоломбарды, присутствующие на рынке несколько лет, уже имеют сформированную базу клиентов и значительно меньше тратят средств на привлечение клиентов в отличие от новых игроков рынка.

В зависимости от региона, типа займа, города, конкурентной среды, стоимость привлечения клиента может сильно разниться и составлять от 300 рублей до 10 тысяч рублей.

Как правило, классический ломбард (золото и драгоценные камни, бытовая техника) не используют услуги лидогенераторов и агрегаторов, неактивно используют рекламу в интернете, а в большой степени специализируются на пешеходном трафике.

Чаще всего классические ломбарды располагаются в спальных районах города на первых этажах жилых домов и в большей степени ориентированы на жильцов спального района.

Похожая статьяКак защитить свои персональные данные от излишнего любопытства банковЕсли в процессе открытия ломбарда собственник правильно подобрал локацию для размещения ломбарда, то, как показывает практика, этого вполне достаточно для нормальной работы ломбардной организации.

В автоломбарде всё обстоит иначе. Потенциальный клиент автоломбарда — это средний класс, собственники бизнеса — люди мобильные и активно пользующиеся интернетом. Поэтому основной поток клиентов на услуги автоломбарда идёт за счёт рекламы в интернете (до 70% всего трафика), и в этом случае автоломбардные организации активно пользуются лидогенераторами, агрегаторами, а также контекстной рекламой для продвижения своего сайта и поиска клиентов на свои кредитные продукты.

В нашей сети более 40% клиентов поступает за счёт партнёрских программ с лидогенераторами, стоимость одного лида варьируется от 100 до 1200 рублей в зависимости от города и конкурентной среды, средняя конверсия перехода в сделку на уровне 30–35%.

Об открытии ломбарда

В среднем для открытия ломбарда необходимо от 700 тысяч до 1 млн рублей без учёта оборотных средств, но включая первичные расходы на рекламу.

Кроме денег нужны определённые профильные знания и навыки. Ломбардная деятельность крайне специфична. Для успешности вновь открывающегося ломбарда нужно полностью погрузиться во все тонкости и нюансы бизнеса и подробно изучить профильное законодательство.

По материалам VC, автор — Юлия Стерхова

Оставить отзыв

 

Отзывы к записи:

На данный момент отзывов к этой записи нет. Ваш комментарий может быть первым.

наверх